El trade marketing es importante para el productor de un bien o servicio porque aumenta sus ventas, la gama de marcas y llega a nuevos consumidores. Para el distribuidor, una buena combinación de productos puede traer beneficios adicionales y la posibilidad de atraer clientes de una determinada marca.
¿Qué es el trade marketing y cómo aplicarlo?
La definición variará dependiendo del autor. La mayoría está de acuerdo en que el marketing comercial se aplica a la parte que se enfoca en el distribuidor de bienes y servicios. En otras palabras, son actividades destinadas a garantizar una mejor distribución y visibilidad de los productos por parte de los intermediarios o distribuidores.
El marketing comercial tiene como objetivo alentar a las personas que venden productos de un fabricante, a recomendarlos para que lo promocionen de otra forma.
Cómo se implementa el marketing comercial en el punto de venta
Los productores no siempre distribuyen y venden sus productos ellos mismos. Muy a menudo van a numerosos intermediarios. Por ejemplo, un productor de lácteos suministra su producto a supermercados, cadenas de tiendas y franquicias que lo venden a sus clientes.
Que esta leche se coloque en un punto de venta, depende de los contratos celebrados entre el vendedor y el productor, pero también de la buena voluntad del dueño de la tienda.
La premisa básica del trade marketing es animar al dueño de la tienda a vender y recomendar un producto específico. Y tiene como objetivo garantizar que ambas partes del acuerdo obtengan el máximo beneficio de él. En otras palabras, tiende hacia una situación de ganar-ganar. Los pasos para implementar esta modalidad son:
- Se debe encajar en el calendario editorial la estrategia de marketing comercial y un número determinado de resultados.
- El distribuidor debe saber qué beneficios concretos obtendrá de promocionar este y no otro producto. Por ello, una de las herramientas básicas que utiliza el trade marketing es la investigación.
- Una investigación minuciosa del mercado y de las preferencias del subcontratista o distribuidor permite ofrecerle exactamente lo que busca.
Otras formas de implementar el marketing comercial incluyen:
- Folletos que eliminan la necesidad de educar a los clientes sobre las características del producto.
- Materiales para el punto de venta que cumplen una función similar a los folletos, es decir, brindan un marco contextual al producto y aumentan la probabilidad de su compra.
- Roll-ups que llaman la atención a distancia, informan y animan a los clientes a comprar un determinado producto.
- Las comisiones que alientan a los vendedores a promocionar el producto.
- Cursos y capacitaciones, especialmente aquellos en un entorno atractivo permitan crear mejores relaciones y brindar a los vendedores el conocimiento necesario para promocionar productos.
- Concursos y gamificación que introducen un elemento competitivo entre distribuidores, que puede resultar bastante atractivo y, al mismo tiempo, aumentar las ventas.
Una campaña de marketing comercial realizada de manera eficiente aumenta los resultados de ventas y complace tanto al productor como al distribuidor. La presencia en materiales promocionales puede marcar una gran diferencia, por lo que vale la pena invertir en el marketing comercial.
Ejemplo destacable del marketing comercial
Los ejemplos de este tipo de campañas exitosas son fáciles de encontrar. Uno de los casos de éxito es el siguiente:
HubSpot es uno de los proveedores de software mejor reconocidos que respaldan el marketing entrante en varios sectores del mercado. La compañía goza de una merecida fama desde hace casi una década, pero no se detiene en su crecimiento. En los tiempos previos a la pandemia, HubSpot organizaba regularmente un gran evento que era una celebración para los especialistas en marketing. Estos fueron eventos como ReTHINK Summit, Inbound leader, Impact live y otros.
Por supuesto, durante los eventos, también hubo otros expositores y conferencistas que pudieron participar en sesiones de networking y conferencias, pero el logo de HubSpot y el conocimiento que brinda esta empresa fueron omnipresentes. No en vano es uno de los sistemas de automatización de marketing mejor reconocidos.
Importancia de la logística de marketing
La logística de marketing bien aplicada es una poderosa herramienta que apoya las ventas, el desarrollo de la empresa, la expansión a nuevos mercados y el alcance de nuevos grupos de destinatarios. Mantener buenas relaciones con los distribuidores a través de esta fortalece la posición de la empresa en el mercado y aumenta visiblemente sus ingresos.
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